网红温婉在双十一和双十二两天引流成交超千万-pg电子游戏

【行业新闻】

随着“双十二”收官，红人培养上。一年当中，电商行业最紧张的时刻也随之结束。温婉最近休息了几天，但她依旧没能睡上一个好觉。

温婉是一名网络红人，也是一位在微博上拥有363万粉丝的带货达人，刚刚过去的2019年双十一、双十二中，温婉两天引导的成交都分别超过了千万元人民币。

不过，光鲜的外表和诱人的成交数字面前，温婉的焦虑。为了上镜好看，温婉将自身很标准的体重一减再减，目前减到80多斤。

将来过气了怎么办？怎么保证自己的生命力？温婉经常这样问自己。虽然2000年出生的温婉还不到20岁，出道”只有一年多。

网红行业的竞争现实且残酷，产业正逐渐走向职业化，新人网红一茬茬地生长起来，粉丝们精力都是有限的没人能保证自己能永远红下去，绝大多数网红如同流星一样，转瞬即逝。

网络红人温婉。

焦虑，成了这个行业最多的情绪。

将温婉打造成一个稳定带货红人的如涵控股，国内最大的电商网红孵化与营销平台，签约了超越146位活跃在社交媒体平台的网红，以张大奕最为知名。如同旗下网红普遍存有焦虑感一样，如涵控股也难以在这个行业做到淡定。

依靠“顶级流量”网红张大奕起家，如涵控股进入公众视野，被冠以“网红电商第一股”也曾是唯一拥有阿里背书的mcn多频道网络的产品形态）机构，并于2019年4月胜利登陆美股市场。

不过上市后，如涵控股便先后因亏损上市、股价腰斩、王思聪看衰、美遭集体诉讼等上热搜。2019年被称为直播电商元年，风口之下，如涵却异常沉寂，当初贴在张大奕身上“淘宝带货第一人”标签，已被薇娅与李佳琦接过。

人们都在议论，张大奕正在被遗忘，最直观的感受是李佳琦的出圈程度，和外界对张大奕的讨论热度。表示在数据上，微信指数、微博微指数两项，张大奕都已在三人中垫底位置徘徊了一段时间。

不过，如涵控股开创人冯敏向《中国企业家》表示，如涵并不会错过直播电商这个风口，而且还正在转型，试图改变具有利息压力、库存风险的自营模式，找到更轻、更健康的商业模式，同时在提高供应链的效率，做数字化方向的转型，将供应链能力输出给pg电子游戏的合作伙伴。

战略上，如涵已经想得非常清楚了现在花时间最多的还是一些新业务的可能性上。冯敏强调。现在摆在面前的如何复制顶级网红？如何解决依赖性？如何寻找新的盈利增长点？

68个月，一个网红的诞生

冯敏，互联网界典型的温州商人，低调内敛，几乎很少抛头露面，电商行业另一个这样的人是唯品会的沈亚。

如涵控股开创人冯敏。

如涵内部的人告诉记者，冯敏经常身穿阿迪耐克的套头衫、运动鞋，就连进来参与行业峰会，也是这套行头。早上七点半的飞机，凌晨三点钟冯敏还在跟人谈业务。

2014年，冯敏自创的女装淘品牌“莉贝琳”业绩增速开始放缓。发现，淘宝内部流量费用相对较贵，很难真实地触达用户，而微博却能以更快速度和更低的利息去触达用户。网络红人张大奕的新浪微博粉丝当时已近30万，走进了冯敏视线。

一个想变现，一个要流量，两人一拍即合。2014年7月，双方合作开了第一家淘宝网红店“吾欢喜的衣橱”业绩增长速度惊人，只用一年时间就摘得销量冠军。

当大多数淘宝卖家还在把微博当成一个拓宽的信息分发渠道时，冯敏看到网红电商的巨大潜力，于是开始考虑，这件事是不是可以成为一个生意？需要更多像张大奕这样的kol关键意见领袖）

2014年是如涵的网红经济业务元年，如涵开始投入大量资金孵化网红。从2014年到2015年，张大奕的业绩每月翻倍增长，其他红人店的生长速度同样惊人。

2017年，专门培养和赋能网红的如涵文化独立。从素人的挖掘、签约，为红人做人格梳理、内容创作、粉丝推广，再到变现，如涵的网红孵化过程已经形成了一套完整的系统。

从挖掘开始，如涵文化专门有一个泛娱乐部门，主要通过线上的实时关注，主动发现一些有潜力的素人，还有很小一部分是通过校园星探，来寻找有可能生长为红人的好苗子”

温婉属于特殊的案例。

2018年因为一段停车场的跳舞视频，18岁的温婉在抖音迅速爆红，成为十天涨粉千万的现象级网红，引来非常多的舆论讨论。当时有很多公司找到温婉。回忆：每天都会接到不同的来电，有说要捧红我保证年收入几百万，也有人说要给我开店铺的

不信任何人，因为每个公司都说可以给你很多钱，每个人都在给你描绘很好的未来。但只有如涵泛娱乐部门的负责人直接飞去了温婉的河南老家，和她沟通了一天，讲了很多关于专业能力的沉淀，觉得挺有诚意的冥冥之中自有缘分，就选择了如涵。

如涵常规的红人孵化体系里，素人一入公司便进入3个月的实习期参与初期的培训，这个过程的尾声，如涵会从粉丝基数、活跃度、红人专业度、个人魅力值、心理接受力、独特品质等几个维度来综合评估是否签约。

若3个月实习期满转正，如涵会对签约网红再进行专业培训，例如邀请外部行业的优秀讲师，公司内部优秀的运营人员、设计师等等，培训内容包括摄影与修图、视频剪辑、服装搭配、化妆技巧、电商运营基础、供应链基础等知识。

如涵将这一个过程形容为“沉淀”

初到如涵的温婉非常内向，平日里也不太愿意说话，他人两个小时就可以录完的视频，对着设备录了足足八个小时，一句话能讲完的内容她要拆成五句。回顾当初，温婉表示：就是表达能力不好，表示能力也不好，很放不开，直到后来去学了学表演，认识了新同学，一切才慢慢好起来。

如涵整个网红孵化周期一般在68个月。8个月说长不长，说短也不短，不少为了赚快钱的网红选择了离开。

如涵方面向《中国企业家》透露，孵化器的6~8个月基本投入较少，人员已经覆盖在公司的正常人力成本中，红人的推广效果也只会选择小范围实验，量化到资金利息上，每个网红初期孵化的投入资金一般不超过3万元。

变现则是再之后的事情了如涵会依据红人特色，真实的基础上塑造红人人设，多个社交平台上继续输出内容，并对接品牌方、商家等各种商务资源，进行商业变现。

真实”关键词，如涵方面对《中国企业家》表示，如涵红人最大的一个特性是要保留她最真实的一面，希望她能真实地展露出她擅长、有光环的地方，公司只是协助挖掘红人的美，激发她潜能，然后帮她一些表达美的方式上做一些培训。

例如，温婉喜欢粉丝们叫自己“河南小漂亮”也经常会用河南方言跟粉丝们打招呼、聊天。

温婉微博有两个号，大号分享带货，小号分享生活和一些感悟，展示自己真实的个性与人格。微博里，经常会发布一些自己日常生活的视频，比如素颜上街购物，和妈妈一起外出旅游等等。

可现在生活就是工作，工作也是生活。温婉对《中国企业家》感叹。每天的生活难以逃离工作，和其他同龄人一样，压力大的时候她也会去逛街，但逛街对她来说也只是进行一项工作。

就连和妈妈一块儿进来旅游这样不多的休假机会，也都要拍照修图拍视频。温婉供认自己已经有了职业病，虽然她还不到20岁，进入这个行业不到两年，只要化了妆穿了衣服，就得拍照。

从自营到平台，不容错过的直播

张大奕“吾欢喜的衣橱”淘宝店铺是如涵最为典型的自营模式。但这种模式意味着利息压力和库存风险。

冯敏表示，如今，如涵正在试图找到更轻、更健康的商业模式。而温婉就是转型模式下的一个网红代表。

尽管只用4天时间就成了百万博主”但温婉与如涵并没有做自营品牌，而是选择为第三方提供营销服务，因为自营就意味着如涵需要负责商品端的所有事务，从开店、货品、供应链到物流等各个环节。

而平台服务模式则类似mcn机构，网红通过为品牌商提供营销广告服务，赚取服务佣金，核心在于不用负责“货”问题。

例如，温婉的定期上新主要在淘宝轻店铺上，轻店铺是淘宝在2019年新开放的一种模式，类似小程序，网红可以将推荐的商品集中形成网红分享店，直接对接多个店铺，商品供应链也由各个店铺负责，网红专注于自身的流量价值即可。

体现在最新一季财报上，2020财年第二季度（自然年2019年7~9月）如涵实现了非美会计准则下，首次非双十一季的单季盈利。尽管盈利只有248万元，但上市大半年，如涵至少证明了其盈利状况正在逐渐改善。

2020财年第二季度财报中还有几个核心数据：9.24亿元的交易总额（gmv中，自营占4.604亿元，平台模式占4.640亿元，平台模式已超过自营；2.73亿元的净收入中，服务收入同比增长85%至6480万元，交易收入为2.079亿，平台服务收入成为未来的增长点；签约的网红数量从上季度的133人增加至146人，增加的主要为腰部网红。

这些数据是如涵“从自营到平台”转型一年交上的答卷。

冯敏向《中国企业家》供认，此前如涵主要的矛盾是前端流量的发展远比供应链的发展更快，因此公司让自己所擅长的网红流量去服务第三方品牌，包括跟淘宝的大供应链去合作，以轻店铺的方式，实现更多的变现方式”

现在如涵肩、腰部网红增加得更多，平台服务收入增速也跑得更快。回过头看，如果要说在过去的战略摸索过程中，如涵走过哪些弯路，冯敏将这个弯路归结为：开放战略，即与第三方合作的平台模式，应该可以走得更早一点。

如涵控股ceo孙雷曾用“金字塔”一词，来形容如涵的红人结构，希望未来这将是一个更丰富立体的结构，不同的品牌方都可以在这里找到商业变现的pg电子游戏的解决方案，不同阶段的红人也能在这里找到自己的路径，因为自营、联营、广告、轻店铺，需要的具有不同能力的红人。

张大奕只有一个，对于难以被复制的顶级网红”冯敏是这样考虑的一个时代成果一个人，顶级流量不是简单能复制的现在将如涵类比作一个足球青训营，有很科学的方式，能够让一些有天赋的人成为职业球员，但不能保证每一个人成为梅西，不过我有很确定的掌握，能够让如涵批量出好的球员。

2019年被称为“电商直播元年”风口之下，如涵重新回到聚光灯下。只不过，当初张大奕身上的光环不再，薇娅与李佳琦两位直播一姐一哥成为炙手可热的带货达人。

如涵内部人士向《中国企业家》解释，近年来，张大奕更多的工作转向“幕后”一年中几乎有一半时间在国外，幕后的选品、产品规划、拍照等工作都要亲力亲为，希望自己“品牌人”角色慢慢淡化，最终将品牌延续下去。目前，直播仅是张大奕的一种辅助带货模式，远不是工作重心，每个月一到两次的店铺上新，张大奕才会参与直播。

网络红人张大奕。

如涵控股的新总部大楼，812层都是如涵的办公空间，其中8层、9层是为张大奕服务的自营的全套供应链、设计、样衣打版和运营等都在这里。张大奕2019年全年的ip合作gmv破5亿，同比增长180%仍是如涵当之无愧的现金流”

如涵方面对记者表示，张大奕旗下已经孵化 4个自有品牌，这4个品牌都需要张大奕参与管理，所以如果像李佳琦那样日播的话，实在没有精力”

冯敏认为，如涵已经找到适合自己的路，网红kol这块踩中了一个风口了就像一条小船游在海里，没必要再去北冰洋，也许会翻船。北冰洋指的就是直播领域。

不过冯敏也看到外界对直播的讨论热度，不觉得如涵会错过这个风口。

只是之前我要做这件事的机会利息太高了冯敏坦言。如涵原有的网红都更擅长照片和短视频形式，直播其实也是网红推荐里的一个分支。以前，如涵觉得内容质量非常重要，现在冯敏意识到内容质量跟内容频次都很重要。

以前我一定要做到8分以上的内容才发布，只发两次，得到16分，但现在可能6分质量的内容能发就发，比如说直播的内容质量要求一定是低于短视频的但我如果发布了4次，也就有可能得到24分。

但直播作为完全不同的内容分发形式，还是需要花心思的虽然温婉已经开始尝试直播了可她却还没有摸透直播带货里的复杂学问。

连续6个小时的直播，一不能出错，二情绪不能有太大的起伏，不能休息，也尽量不要上洗手间，录视频的话，说错话没关系，可以剪掉，还可以休息，但在直播前我都不敢喝水，一离开镜头，直播间就要掉人。温婉强调。

无论是否抓住了风口，新的一年对于如涵来说都是一个好的开始。

2020年开年，a股的网红经济概念股热度不减，延续了上一年的暴涨行情，再度成为市场爆款。如涵控股也在近几个月逐渐改善了股价低迷的情况，从上市后暴跌至3.06美元的低位，2020年1月3日美股收盘，上涨157.8%报7.89美元，1月2日如涵股价一度高见9.29美元，创近9个月新高。

改造供应链，修一条护城河

觉得在战略上，如涵已经想得非常清楚了现在花时间最多的还是一些新业务的可能性上。冯敏很坚定。

如涵的愿景是打造中国时尚品牌的共创平台”除了向轻电商的服务平台模式上倾斜，冯敏告诉记者，如涵同时在加强供应链的效率，做数字化方向的转型，将供应链能力输出给pg电子游戏的合作伙伴。

如涵最早从工厂起家，通过张大奕这样的网红在淘宝上开店，形成了供应链 网红店的模式。孙雷同样表示：得益于我之前做邮购和淘品牌，对于电商行业是有比较深的理解，因此在选品的逻辑以及整个供应链组织能力这一块，已经是比较完备的

从网红经济时代生长起来的电商供应链，推翻了激进服装企业的旧范式，供应链方面有着更快的反应能力。激进服装行业的供应链，以期货式模式为主，企业一般提前6个月开订货会。

对于加盟商而言，不只需要提前半年支付货款，万一预测有误，还要承担起滞销和库存积压风险。卖得好的话，品牌商库存也不够了便产生了翻单”这样的补货需求。

以如涵为代表的互联网企业，则采用了完全不同的快反模式”这个模式的关键核心在于以需定产。根据互联网流量规则，解不同人群的消费特征，根据市场需求，带动后方的生产。

如涵方面向《中国企业家》举了个例子，电商的产品预售”就是典型的快反模式，一边拿到消费数据，一边开始与供应链端联系生产、出货。张大奕有一款裙子，原本预判只能卖两万条，但那款裙子已经卖到十几万件了成为返了一二十回的爆品。

快反要求款式多、批量小、交期短，需要从产品的原材料开始，定型、定款、定量、定价，再到仓储端的整个销售体系，都要做出快速反应。

如涵供应链快反的速度有多快？最夸张的时候，两天时间就能完成打版、开发、生产完成。从预售到商品到货，最快3天时间就能完成整个流程。

如涵公司的服装样间。

跟激进服装企业相比，这样的周期算是很短了但因为预售时间越长，退款退货率也越高，库存风险也就越大。

如涵方面告诉《中国企业家》这一块核心团队只有约20人的业务在2019年初被独立出来，当年7月对外开放，从7月份到12月，已经有了6000万元的营收，2020年会有计划成立独立的公司。

中国保守的服装企业对这一块需求很大，像美特斯邦威、森马、三彩，然后还有真维斯，以及江南布衣旗下高级版，都是客户。如涵的眼里，这是一块未来极具想象力的业务。

为了建立起供应链能力的护城河，如涵还研发了一个数据化运营系统layercake千层糕）这套系统每天可以分析网络上100多万张图片，来预判接下来的流行趋势，具体的风格产出上，layercake也能发挥作用。整个供应链的所有环节，则在layercake这个平台上进行数字化出现，例如面料的推销，物流、仓储等每一个环节，都能有线上的数据反馈。

供应链追求的快”网红则需要时刻考虑如何延长自己的生命周期”温婉已经觉得到瓶颈期了想要突破与进步变得更难，有人觉得坚持现状已经是很好了但在看来，坚持现状就是退步，因为网红这么多，坚持现状就是退步，哪怕进步一点点也好的

关于网红的边境在哪里，温婉觉得，自己也是普通人，只不过是因为粉丝给其增加了光环，不能说我网红，就应该像明星一样，但我希望自己50岁的时候，还能一直发明价值，李佳琦和李子柒为什么能那么火，就是因为他都在发明价值。

2020年，温婉20岁了依旧是网红行业里最年轻的一批人，但焦虑如影随形，卖货数据很好时，会发愁，下一次怎么办呢？

温婉不太喜欢杭州这个乡村，跟老家相比，这里经常下雨。回想到最初进入如涵的时候，温婉被送到上戏去学了一个月的扮演，学习很有意思，说：去的时候，都不想回来了

如涵信奉的临时主义，与红人共同成长，就算现在变现能力一般，如涵也不抛弃任何一个未来还会有潜力的红人。如涵方面对《中国企业家》表示，只要温婉有这方面打算，未来公司还是会让她继续学业的